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市场营销:销售攻心计,如何在1分钟内打动顾客

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一、如何选择演示商品  ?

目前  ,比较常见的演示商品主要集中在一些外形小巧、功能单一的商品上  ,如蒸汽熨斗、榨汁机、扫地机、手提式吸尘机、食品、保健器材等  ,但随着整个社会消费水平的进步  ,越来越多的商品加入了到现场演示的行列当中 。一位超市采购员告诉我 ,现在去他店里谈演示促销的厂商越来越多 ,涉及的商品也越来越杂  ,如MP3、手机、摄像机、电脑、电磁炉  ,甚至电饭锅、不锈钢炒锅等等  。演示销售愈来愈成为一种重要的有别于站柜销售的方法  。通常来说  ,适合于现场演示的商品有以下几个主要的特点:

(一)效果明显

顾客购买每一件商品都有他所关心的基本利益  ,有其不变的大方向  ,例如顾客选择货物运输服务时关心的是货品能否安全、准备无误地达到目的地  ,因此  ,运输业的业务代表在向客户推荐时 ,必须突出这一特性  。同理 ,像榨汁机、按摩棒、吸尘器之类功能单一、操作简单、功能诉求性强适合现场演示的商品 ,立马就能将主要功能展示出来 ,效果非常明显  ,顾客一看  ,觉得这东西很管用也就买了  。例如飞利浦新推出的高档防水剃须刀  ,通过“水浸泡”演示  ,进一步加深了飞利浦剃须刀在顾客心目中“高品质”的印象 。此外  ,现场演示一定要注意时效性  ,效果要立等可见 ,如果要过几个小时才能看到效果  ,则很容易失出现场演示的意义  。如紫砂锅演示要演示其异与普通压力锅、电饭锅的“炖煮”功能 ,需要4-6个小时  ,试想有几个顾客会为买一个锅等上那么长时间呢  ?因此 ,现场演示的效果自然不会很理想  。而应季销售的远红外电暖器由于升温迅速  ,通电后不到一分钟 ,在它辐射范围的3米内空气立刻变得暖和和的  ,顾客住跟前一站  ,立刻就能感觉到一股强劲的暖意  ,演示效果非常明显  。

(二)卖点独特

演示商品与同类商品相比  ,如果没有更新的功能特点  ,一般就不要为了演示而演示  。只有更新、更为独特的卖点  ,才能激发顾客的购买欲望  ,才能满足现场演示要求  。

我以前负责演示推广队伍时 ,经常将一款吸尘器的“强劲吸力”功能作为独特的卖点来宣传 ,以“吸保龄球”为演示手段  ,刚开始效果还比较理想  ,但随着对手的跟进  ,他们诉求的“强劲吸力”也吸引了部分顾客的眼球  ,在这种情况下 ,如何样挖掘更新的商品卖点就成了当务之急  ?经过深入的USP(独特销售主张)研究我们发现它的“后吹风”比较强劲  ,因此  ,我们将这一特性作为区隔于对手的主要卖点进行了提炼、运用转换  ,诉求“后吹风”功能的实用性  ,如可以吹干动物毛发、疏通下水道、清洁门窗等等 ,后也取得了一个比较满意的效果  。

二、如何设计演示方法 ?

成功的现场演示往往能够一下子抓住顾客的视线 ,百度SEO  ,激发顾客了解、参与的欲望  ,迅速达成交易  。因此  ,在设计演示方法时必须综合考虑如何吸引顾客、如何独出心裁、如何区隔于竞争对手  ?通常来说  ,出众的演示方法应有以下几个鲜明的特征:

(一)突出演示重点

突出演示产品能吸引顾客的主要优点和利益点  ,SEO快速排名  ,对于哪些顾客不是很关心的功能 ,则轻描淡写  。如某品牌的榨汁机示范表演  ,推广员为了演示其榨汁杯的“摔不烂”等特点 ,经常邀请顾客拿起杯子往地上摔、用脚踩 ,并承诺:如发现裂纹  ,当场赠送一台榨汁机 。随着“呯啦梆朗”的声音不断响起  ,杯子任顾客怎么踩也碎不了 ,围观的顾客纷纷交头称赞  。接着  ,推广员又拿出一个大塑料杯  ,将满满的一杯水朝榨汁机泼了下去 ,在顾客的一片惊讶声中  ,推广员打开电源开关  ,湿淋淋的榨汁机照样正常运转 。顾客彻底信服了  ,纷纷解囊购买  。又如某品牌吸尘器为演示其强劲吸力  ,利用一个高达2米的水柱  ,将水在瞬间提吸起1.5米至1.8米高  ,也一下子抓住顾客的“心” 。

(二)趣味性强

某品牌保暖内衣 ,为演示其“保暖、抗风”等特点  ,在京城部分商场组织了一场抗风寒的模特秀:四五个模特在冷风凛冽的露天舞台仅穿着保暧内衣  ,连续一个多小时  ,不流鼻涕、不哆嗦  ,效果非同凡响 。尤其是厂家邀请现场部分参与表现后  ,现场一下子就“引爆”了  ,当场销售内衣达200多套  。再如某品牌净化器为演示其高效的活性碳、HEPA过滤性能  ,专门设计了一个密封的透明箱体  ,将点燃的香烟塞入孔内 ,不大一会儿箱体内烟雾腾腾  ,警示红灯亮起 ,表示室内“空气混浊”  。现场演示人员启动“过滤”按钮  ,十分钟后  ,烟雾渐渐消失得无影无踪  ,绿灯亮了  ,室内空气又正常了 。据该品牌的销售人员说  ,自从有了这个演示工具后  ,他们这款4千多元的净化器一个月要卖近10台  。朗德公司的的推销员在推销剃刀时拿桃子开刀  ,将毛茸茸的桃子表面的细毛剃干净又不伤及它软软的桃皮  ,这一点带有戏剧性引人入胜  。

(三)创造良好的现场气氛