市场营销：销售攻心计，如何在1分钟内打动顾客

一、如何选择演示商品  ？

目前  ，比较常见的演示商品主要集中在一些外形小巧、功能单一的商品上  ，如蒸汽熨斗、榨汁机、扫地机、手提式吸尘机、食品、保健器材等  ，但随着整个社会消费水平的进步  ，越来越多的商品加入了到现场演示的行列当中 。一位超市采购员告诉我 ，现在去他店里谈演示促销的厂商越来越多 ，涉及的商品也越来越杂  ，如MP3、手机、摄像机、电脑、电磁炉  ，甚至电饭锅、不锈钢炒锅等等  。演示销售愈来愈成为一种重要的有别于站柜销售的方法  。通常来说  ，适合于现场演示的商品有以下几个主要的特点：

（一）效果明显

顾客购买每一件商品都有他所关心的基本利益  ，有其不变的大方向  ，例如顾客选择货物运输服务时关心的是货品能否安全、准备无误地达到目的地  ，因此  ，运输业的业务代表在向客户推荐时 ，必须突出这一特性  。同理 ，像榨汁机、按摩棒、吸尘器之类功能单一、操作简单、功能诉求性强适合现场演示的商品 ，立马就能将主要功能展示出来 ，效果非常明显  ，顾客一看  ，觉得这东西很管用也就买了  。例如飞利浦新推出的高档防水剃须刀  ，通过“水浸泡”演示  ，进一步加深了飞利浦剃须刀在顾客心目中“高品质”的印象 。此外  ，现场演示一定要注意时效性  ，效果要立等可见 ，如果要过几个小时才能看到效果  ，则很容易失出现场演示的意义  。如紫砂锅演示要演示其异与普通压力锅、电饭锅的“炖煮”功能 ，需要4-6个小时  ，试想有几个顾客会为买一个锅等上那么长时间呢  ？因此 ，现场演示的效果自然不会很理想  。而应季销售的远红外电暖器由于升温迅速  ，通电后不到一分钟 ，在它辐射范围的3米内空气立刻变得暖和和的  ，顾客住跟前一站  ，立刻就能感觉到一股强劲的暖意  ，演示效果非常明显  。

（二）卖点独特

演示商品与同类商品相比  ，如果没有更新的功能特点  ，一般就不要为了演示而演示  。只有更新、更为独特的卖点  ，才能激发顾客的购买欲望  ，才能满足现场演示要求  。

我以前负责演示推广队伍时 ，经常将一款吸尘器的“强劲吸力”功能作为独特的卖点来宣传 ，以“吸保龄球”为演示手段  ，刚开始效果还比较理想  ，但随着对手的跟进  ，他们诉求的“强劲吸力”也吸引了部分顾客的眼球  ，在这种情况下 ，如何样挖掘更新的商品卖点就成了当务之急  ？经过深入的USP（独特销售主张）研究我们发现它的“后吹风”比较强劲  ，因此  ，我们将这一特性作为区隔于对手的主要卖点进行了提炼、运用转换  ，诉求“后吹风”功能的实用性  ，如可以吹干动物毛发、疏通下水道、清洁门窗等等 ，后也取得了一个比较满意的效果  。

二、如何设计演示方法 ？

成功的现场演示往往能够一下子抓住顾客的视线 ，百度SEO  ，激发顾客了解、参与的欲望  ，迅速达成交易  。因此  ，在设计演示方法时必须综合考虑如何吸引顾客、如何独出心裁、如何区隔于竞争对手  ？通常来说  ，出众的演示方法应有以下几个鲜明的特征：

（一）突出演示重点

突出演示产品能吸引顾客的主要优点和利益点  ，SEO快速排名  ，对于哪些顾客不是很关心的功能 ，则轻描淡写  。如某品牌的榨汁机示范表演  ，推广员为了演示其榨汁杯的“摔不烂”等特点 ，经常邀请顾客拿起杯子往地上摔、用脚踩 ，并承诺：如发现裂纹  ，当场赠送一台榨汁机 。随着“呯啦梆朗”的声音不断响起  ，杯子任顾客怎么踩也碎不了 ，围观的顾客纷纷交头称赞  。接着  ，推广员又拿出一个大塑料杯  ，将满满的一杯水朝榨汁机泼了下去 ，在顾客的一片惊讶声中  ，推广员打开电源开关  ，湿淋淋的榨汁机照样正常运转 。顾客彻底信服了  ，纷纷解囊购买  。又如某品牌吸尘器为演示其强劲吸力  ，利用一个高达2米的水柱  ，将水在瞬间提吸起1.5米至1.8米高  ，也一下子抓住顾客的“心” 。

（二）趣味性强

某品牌保暖内衣 ，为演示其“保暖、抗风”等特点  ，在京城部分商场组织了一场抗风寒的模特秀：四五个模特在冷风凛冽的露天舞台仅穿着保暧内衣  ，连续一个多小时  ，不流鼻涕、不哆嗦  ，效果非同凡响 。尤其是厂家邀请现场部分参与表现后  ，现场一下子就“引爆”了  ，当场销售内衣达200多套  。再如某品牌净化器为演示其高效的活性碳、HEPA过滤性能  ，专门设计了一个密封的透明箱体  ，将点燃的香烟塞入孔内 ，不大一会儿箱体内烟雾腾腾  ，警示红灯亮起 ，表示室内“空气混浊”  。现场演示人员启动“过滤”按钮  ，十分钟后  ，烟雾渐渐消失得无影无踪  ，绿灯亮了  ，室内空气又正常了 。据该品牌的销售人员说  ，自从有了这个演示工具后  ，他们这款4千多元的净化器一个月要卖近10台  。朗德公司的的推销员在推销剃刀时拿桃子开刀  ，将毛茸茸的桃子表面的细毛剃干净又不伤及它软软的桃皮  ，这一点带有戏剧性引人入胜  。

（三）创造良好的现场气氛